¿Vives en el “YA CASI”?
Mtra. Fernanda Parra, directora.
¿Qué sucede cuando los equipos de ventas no logran llegar a sus objetivos de ventas?
Ya casi cierro, ya casi me da la cita, ya casi llego a la meta mensual, ya casi…
No entres en desesperación ni dejes que la frustración te invada, primero analiza cuál de los siguientes motivos puede estar atacando a tus vendedores:
- Falta de claridad de metas.
- Escasa o nula capacitación.
- Falta de motivación.
- Falta de estrategias.
- Desconocimiento de los procesos.
- Resistencia al cambio
- Miedos.
- Falta de estrategias de prospección para hacer nuevos clientes.
- Falta de mediciones, seguimiento y alcances de resultados.
Con todas estas situaciones con tu equipo de ventas, podrás entrar en un círculo vicioso.
¿QUÉ HACER Y CÓMO DEBES DE ACTUAR?
Primer paso, sino sabes qué hacer o por dónde empezar, te sugiero que te hagas una autoevaluación y qué definas tus fortalezas y debilidades, pero de manera genuina para que te sirva.
De aquí vas a obtener qué hay de cambiar o mejorar, lo cual debes de hacer de inmediato.
Haz lo mismo con cada uno de tus vendedores, evalúalos y después pídeles a cada uno que hagan lo mismo, luego ten reuniones individuales para analizar y definir los planes de acción de cada vendedor, tanto en desarrollo de habilidades, procesos y estrategias, con mediciones y seguimiento, solucionando lo más prioritario en cada caso.
Al concluir este proceso te vas a percatar cuales vendedores no te sirven o con cuales tienes que trabajar más y los que son los mejores.
Te recomiendo llevar a cabo el proceso de manera genuina, con madurez, confianza y apertura con tu equipo, qué en caso de no ser así, tienes un grave problema ya que careces de lo más importante.
Esto te llevaría a tomar otras decisiones de cambiar algunos miembros de tu equipo.
Ahora te compartimos, los elementos clave que tienes que definir o redefinir de las estrategias de ventas:
- Determinar problemáticas y estrategias por cliente.
- Estrategias, estructura y presentación de productos.
- Aportación de valor al cliente.
- Proceso de negociación y cierres de ventas.
- Lealtad y fidelización de clientes.
- Objetivos y metas de ventas.
- Proceso de prospección para tener clientes nuevos.
- Definición o redefinición de rutas y territorios de ventas.
Si haces esto, llegarás a tener excelentes resultados en ventas.
En caso de que necesites alguna asesoría en algunas o varias cosas de estas estrategias, contáctame y charlamos de tus necesidades para hacer un plan de acción de tu negocio a tu medida y así asegurar los resultados que necesitas.